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Viernes, 06 Julio 2018 07:00

Cross selling: aumenta las ventas de tu eCommerce con la venta cruzada

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CMS:  Todos |  Versión:  Todas |  Nivel de dificultad:  Básico |  Tiempo estimado de lectura:  15 minutos


Cross selling: aumenta las ventas de tu eCommerce con la venta cruzada


El proceso de venta cruzada o Cross selling se trata de una táctica empleada en los negocios o puntos de venta ya sean online u offline, donde se intenta inducir al cliente para que compre más productos, aparte de los que ya ha adquirido.

La temática de estos productos normalmente suele estar relacionada con la búsqueda que haya hecho el cliente y es común que se lleve a cabo a través de la oferta de accesorios y suplementos.

Esto es posible ya que cuando se presenta una gran cantidad de alternativas para mejorar las ventas de algún producto o servicio, el interés de los consumidores puede verse afectado por varios elementos.

En ellos, por supuesto, el ”oferente” o empresario cumple un importante papel en la aplicación de estrategias de ventas de un eCommerce.

El objetivo principal en este sentido es aumentar los ingresos de tu negocio, por ello te cuento ahora con más detenimiento qué es y cómo puedes aplicarlo.

¿Qué es el cross-selling?


La venta cruzada (también llamado “Cross selling”) es una estrategia de venta, también denominada como una venta en la cual se induce al comprador a adquirir accesorios y suplementos de un producto previamente comprado. Esta táctica se genera basándose en el juicio inicial mostrado en un cliente hacia un producto o servicio.

De esta manera, un vendedor puede tomar partido y ofrecer productos que, por probabilidad, al determinar una relación con otra mercancía adquirida, también le puedan interesar a un cliente.

Esto lo hará gastar más con el mismo oferente, y aumentando de esta forma las posibilidades de venta.

Un ejemplo de esta táctica o estrategia se puede ver claramente, por ejemplo, a la hora de comprar un ordenador online, donde a continuación, la página en la que te encuentras te ofrece también la funda (en caso de ser portátil), los programas originales que puedes necesitar, o diferentes cámaras web, micrófonos, etc.

No importa el accesorio ofrecido, siempre y cuando sea inherente al producto inicialmente adquirido, pero sí es importante, que por sentido común, se ofrezcan con valores de coste inferior al principal, para convencer más fácilmente sobre la intención de compra al demandante.

Cross selling vs Upselling


Antes de mostrarte cuáles son las diferencias principales entre las estrategias de venta cross sell y upsell, me gustaría comenzar definiendo primero la segunda opción.

El Upselling se puede denominar como la “compra +1”. Se trata de una venta de un producto que se ofrece justo antes de la cancelación de una adquisición previamente establecida.

Otro caso muy típico de upselling es cuando, por ejemplo, una tienda nos seduce a través de sus técnicas de marketing para que acudamos raudos y veloces a su establecimiento, en busca de las gangas que nos proponen.

Una vez allí y, compremos o no esos productos por los que hemos acudido, que están muy por debajo de su precio original, es posible que también nos llevemos otros que no estén a “precio de ganga”, que “casualmente…” justo en esos días han subido de precio.

Esta compra, por lo general, es generada por alrededor de un 10% más del valor de obtención inicial y con un producto que no necesariamente tiene que ver con el adquirido primeramente, o con cualquier intención de compra anterior.

» Ejemplo práctico sobre técnicas de upselling

Te lo explico mejor con un ejemplo práctico, imagínate que te encuentras en tu casa viendo la TV y, de pronto anuncian que en una cadena conocida de supermercados, el kg de filetes de pollo se encuentra rebajada, a un precio “de locos”.

Casi sin quererlo, te ves obligado a acudir y aprovecharte de dicha oferta e incluso a comprar cantidades “ingentes” de este producto, aunque tengas que almacenarlos un tiempo en el congelador.

Justo en este período en el que dura la mega oferta, toda la línea de productos de frutería ha incrementado “casualmente” su precio un 10%, haciendo para el empresario que compense en cierta manera este derrumbe de precios del producto anterior.

¡Pura psicología!, ya que cuando vas a comprar al supermercado, en rara ocasión únicamente compras un sólo producto.

Ventajas de la venta cruzada para tu tienda online


Ventajas de la venta cruzada o cross selling para tu tienda online


La utilización de la técnica de venta cruzada debe ser bien aplicada, tanto si es en una tienda física como online, para beneficiar a tu negocio, en lugar de perjudicarle por resultar molesta para el usuario o cliente.

Algunas de las ventajas que me gustaría destacar del cross selling son:

1. Es una técnica sencilla y fácil de aplicar

Con tan sólo un poco de formación en cuanto a ventas on u offline, cualquier responsable de eCommerce o tiendas físicas puede aplicar esta estrategia en su negocio.

Adicionalmente, por ser una eficaz herramienta que se ha probado que funciona en a mayoría de los casos, cuenta con infinidad de documentos y tutoriales en Internet sobre su aplicación y capacidades, poniendo al alcance de tus dedos todo lo que se requieras saber respecto al tema.

Además, también puedes apoyarte en los ejemplos que te brindo a lo largo de este artículo, así como en el vídeo explicativo que te he dejado al final del mismo.

Estoy seguro de que si observas cómo lo hace un gigante como Amazon, te quedará muy claro, incluso si nunca antes has hecho cross selling.

2. Ideal para nuevos clientes

Otro beneficio del uso de la técnica del cross selling de venta de tu eCommerce, se desencadena en el hecho de que no todos los compradores que visitan tu página web, conocen la gama de los productos ofrecidos.

Por tanto, los clientes en el momento en que se dirijan a un apartado de compra online, donde por lo general van buscando algo específico, pueden observar de un vistazo toda la gran variedad de mercancía disponible en tu negocio, que de otro modo quedaría oculta.

Sobre todo si han llegado a la ficha de producto desde Google o desde el buscador interno de tu web, sin haber echado un vistazo previo por el resto de tu tienda.

3. Cubrir más necesidades del cliente

Mirando por los intereses en este caso del cliente, el cross selling puede satisfacen otras necesidades complementarias del cliente, que éste antes desconocía que podía encontrar.

Para esto fueron desarrolladas estas estrategias de marketing, para lograr abalanzar sobre el comprador la posibilidad de “ampliar sus horizontes” de adquisición.

La simplicidad de ofrecimiento de productos basándose en la preferencia de un cliente, genera otra virtud para estos métodos, donde se ataca si se quiere las necesidades no admitidas o concientizadas de los compradores que navegan por la web, mostrándoles que necesitan algo que no sabían que faltaba en su ajuar.

Técnicas de Cross Selling para aumentar las ventas de tu eCommerce


Existe multiplicidad de detalles en las técnicas de venta cruzada o cross selling, ideadas para lograr el incremento sustancial de ventas y, por supuesto, de demanda sobre los productos o servicios de los negocios establecidos en la web.

En cuanto a técnicas de cross selling, aquí te propongo algunas estrategias que, estoy seguro que, una vez te las explique detenidamente, te resultarán familiares, por haberlas visto frecuentemente en tu vida diaria:

► La técnica del Pack

Es una de las más conocidas del sector de las ventas y el marketing, ya que consiste en que, adjunto a un producto principal, que suele ser el principal que vamos buscando, nos incluyen un complemento para utilizar con éste.

Normalmente suele ser el complemento más usado o que posteriormente debamos comprar sí o sí, sin el cual no podríamos usar el primero.

¿Quieres algunos ejemplos?

Seguramente en más de una ocasión, cuando en el supermercado has estado buscando paquetes de pasta, has visto en las estanterías una promoción por la cual, si compras la pasta de una marca en concreto, te regalan unos cucharones para servirla.

Éstos, bien presentados junto al paquete de pasta, te los imaginas en una cena con invitados en tu casa e, indudablemente, te decides por comprar pasta de esa marca comercial.

Del mismo modo, es también frecuente encontrar cómo en la venta de videoconsolas pueden regalarte por su compra un mando adicional, para poder jugar con otro contrincante.

De este modo, ya te ahorras tenerlo que comprar posteriormente, aunque esta oferta no sea tal en cuanto al precio, el simple hecho psicológico de ver cómo “te regalan” este complemento, te incita a realizar la compra.

► La técnica de los productos relacionados o “Clusterización”

Este es el caso en el que, a través de productos relacionados, de menor valor, pero estrechamente relacionados al principal logremos incrementar el carrito de la compra o compra total de la venta, estaríamos ante esta técnica de ventas.

De este modo, el potencial cliente de este tipo de estrategias se sentiría halagado y aliviado de que le “pongas en bandeja” algo que, adquiriendo éste producto principal, le ahorrarás tener que invertir tiempo en buscarlo en otra tienda, ya que se lo encontrará justo al lado del que iba buscando.

¿Necesitas algunos ejemplos?

Decathlon lleva a cabo esta técnica de una forma muy sútil, ya que en el caso de las máquinas de fitness, aprovechan muy bien el espacio dedicado a este tipo de productos.

Justo en lugares estratégicos, alrededor de estos productos colocan complementos del tipo: guantes para hacer pesas, cinturones de fuerza, esterillas de abdominales, tanques de agua, etc.

Todo ello incrementaría el precio final de la compra, en tanto en cuanto notemos que, para dar uso a la maquinaria de fitness que vamos a comprar, necesitamos sí o sí esos complementos estrechamente relacionados.

En este caso, dichos complementos se situarían bien a la vista del consumidor, de manera que no puedas irte del establecimiento sin acompañar tu estupenda máquina de hacer pesas con unos guantes, suplementos alimenticios o incluso los mencionados botes de agua para entrenar.

Esto para la tienda, ya sea off u online, incrementaría los beneficios finales y haciendo que, aunque el cliente se haya gastado un importe mayor, salga de esta transacción satisfecho de que ha adquirido el producto que venía buscando y, además, un extra.

Precisamente ese “extra” será el beneficio imputable a la aplicación del cross selling en cada caso.

Este último ejemplo de técnica de cross selling puede denominarse de otras manera, como “Multiespacio” o de “Asociación”. Sin embargo, estaríamos ante este mismo caso.

Ejemplo de una empresa que estén haciendo venta cruzada o cross selling con todos sus productos Apostaría a que podríamos hacer tú, que me estás leyendo, y yo, una lista interminable de tiendas tanto físicas como online donde se aplica esta interesantísima técnica de ventas.

Sin embargo, si tengo que dar algunos ejemplos, en este caso del mundo online, me decantaré por los siguientes:

► Amazon

Esta es una de las tiendas online “reyes” del cross selling, además de que, ya de por sí, es uno de los más TOP del panorama digital.

Te pondré un ejemplo, para clarificar cómo lleva a cabo este método:

Imagínate que quieres comprar un reloj inteligente del tipo Samsung Gear Fit 2 Pro, cuyas características vienen claramente indicadas en la descripción del producto.

Sin embargo, al pie de éstas, llevan siempre un apartado adicional donde indican “Comprados juntos habitualmente”. De esta manera, puedes complementar tu compra con otro producto, que para ellos incrementa el valor del carrito, y para ti, te supone un ahorro de tiempo en buscar algo similar.

Ejemplo de venta cruzada o cross selling


Aquí se indican otros productos que, según la plataforma, han comprado habitualmente otros usuarios junto a éste principal que estabas buscando.

En este caso, al tratarse de un producto electrónico, estima oportuno ofrecerte a modo de cross selling un protector de pantalla.

¿Quieres más ejemplos de Amazon? Aquí te dejo un vídeo donde te muestro algunos más de este mismo tipo:



Conclusiones

En cuanto a cross selling se refiere, hasta en lugares donde no se espera encontrar estas actividades se pueden hallar. Incluso Wikipedia, que no realiza ventas, aplica este método, para incentivar las visitas en su sitio enumerando al final de cada publicación algunas otras relacionadas al mismo tema.

Después de toda esta exposición, podemos notar que verdaderamente se puede implementar estos métodos como una gran herramienta estratégica en las ventas en Internet, ¿no crees?


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Ismael Ruiz González

Consultor de Marketing Digital freelance, especialista en Marketing de Contenidos y Social Media. Editor de contenidos de “JF-Digital” y Webescuela. Blogger imparable en ismaelruizg.com y Cofundador de la revista “Marketeros de Hoy”.
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