Miércoles, 21 Noviembre 2018 05:00

Estrategia de precios en eCommerce, ¡afina tus ventas!

Escrito por  Ismael Ruiz González
CMS:  Todos |  Versión:  Todas |  Nivel de dificultad:  Básico |  Tiempo estimado de lectura:  15 minutos
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Estrategia de precios en eCommerce, ¡afina tus ventas!


¿Quieres saber más acerca de la estrategia de precios en eCommerce que puedes llevar a cabo? ¡Empezamos!

Cualquier tipo de negocio, ya sea offline u online, tiene por finalidad vender su producto al precio más alto posible, para conseguir el mayor beneficio posible.

Y es que, como dirían los anglosajones, “Business is Business” (el negocio es el negocio) y, pertenezcas al sector que sea y vendas el producto que vendas, tu objetivo final y principal, siempre será ese.

Con los eCommerce pasa lo mismo, muchas veces se pretende vender más, a más gente, lo más caro posible, para tener la mayor cantidad de beneficios.

Pero en el mundo online estamos todos muy cerca, estamos todos a un golpe de ratón. Así que, cualquier persona, en cualquier parte del mundo, puede comprar cualquier cosa.

Por tanto, si ya te has decidido a crear una tienda online, y teniendo una buena estrategia de precios, puede ser tu eCommerce el que todo el mundo visite para comprar tus productos por encima del resto de tu competencia mundial.

Esto ya está pasando en tiendas online españolas dedicadas, por ejemplo, a la venta de espadas y carabinas de aire comprimido.

El dueño de este eCommerce, con su sede mundial en un pequeño pueblo de Teruel, está orgulloso de vender espadas toledanas a los de Toledo; navajas de Albacete a los de Albacete, etc.

En definitiva, el éxito de una tienda online depende de una gran cantidad de factores, pero el precio es uno de los más importantes.

En este artículo te quiero explicar cómo conseguir un precio correcto para tus productos, además te mostraré las diferentes estrategias de precios para que las apliques a tu negocio y arrases.

     

 ¿Qué es una estrategia de precios?

Los precios hay que fijarlos teniendo en cuenta una gran cantidad de factores, tanto propios del negocio, como externos a él como son la competencia, el ciclo económico, la ubicación del negocio, etc.

En hostelería se dice que el precio de un café, por ejemplo, debería ser tres veces el costo de ese café. Es decir, que si al hostelero poner encima de la barra un café con leche le cuesta 40 céntimos (café, leche, azúcar, electricidad, menaje) él debe cobrar a sus clientes 1.20€.

En otros sectores esta regla no se aplica. En los comercios dedicados a la moda, el precio del producto es uno y según va avanzando la temporada ese precio va siendo rebajado hasta unos márgenes de beneficio todavía aceptables.

Con las estrategias de precios se busca conseguir vender más a más gente y eso en eCommerce se puede hacer de muy diferentes maneras.

Puedes optar por una estrategia de precios Premium. Tus productos son de excelente calidad y van destinados a un target muy concreto, con poder adquisitivo alto. Básicamente, un millonario no quiere comprar baratijas, prefiere pagar una buena cantidad de dinero por un artículo exclusivo y de alta calidad.

 

Pero, ¿qué papel juega la competencia en esta estrategia?

Para un comercio electrónico, donde seguramente exista competencia directa en cualquier parte del mundo, no tiene sentido elevar los precios para dar la sensación de exclusividad, porque ese mismo producto lo estarán vendiendo otros muchos eCommerce a un precio menor.

Esta estrategia se puede implementar si sabes que no tienes mucha competencia. Si no es así, debes tener un precio similar ya que vendes el mismo producto.

 

 ¿Qué tipos de estrategias de precios existen?

Teniendo en cuenta las premisas anteriores, podemos diferenciar algunos tipos de técnicas a implementar como éstas:

 

1. Estrategia de precios de penetración en el mercado

Puede que tu tienda online sea nueva y quieras darte a conocer, y atraer a tus primeros clientes, con una estrategia de precios de penetración en el mercado.

En este caso, los precios suelen ser de bajos a muy bajos, pero siempre teniendo en cuenta el margen de beneficios y el tiempo o la cantidad de productos que puedes vender a esos precios.

Una vez que llegues a la cantidad que te has fijado, subes los precios al precio “normal” de venta. Este tipo de estrategia de penetración también se puede hacer para productos nuevos en negocios ya asentados. Y aquí lo que se hace es todo lo contrario.

Se comienza con precios altos, porque es un producto nuevo y no tiene todavía competencia, y según vaya actuando tu competencia, tú vas bajando el precio hasta llegar al precio “normal” de mercado.

 

2. Estrategia del precio psicológico

La estrategia más normal que usa el comercio desde que existe es la estrategia del precio psicológico. Es tan simple como ofrecer tus productos siempre con precios no exactos.

En vez de vender el producto a 20€ lo vendes a 19.99€ Realmente lo estás vendiendo a 20€ pero el consumidor se fija en las primeras cifras, es decir, 19.

 

3. Estrategia de precios por lotes

Por no extenderme mucho, os hablaré por último de la estrategia de los precios por lote. Esta estrategia la vemos mucho en los supermercados, cuando nos venden la espuma de afeitar, la maquinilla y los recambios por un precio único.

El consumidor no sabe cuánto le está costando cada cosa, pero el conjunto, utilizando también la estrategia del precio psicológico, le parece bien y lo compra.

 

 Beneficios de implementar estrategias de precios en eCommerce

En el mundo del comercio electrónico muchas veces es el propio proveedor el que marca el precio de venta al público (en el comercio tradicional también pasa con frecuencia).

Ahí hay poca estrategia de precios que aplicar, por lo menos en lo que se refiere al precio del producto. Habrá que ver las otras variables del negocio, como son los portes, el precio del hosting, el alquiler del almacén y las oficinas, etc.

Pero si no tienes los precios fijados, tienes mucho margen para ver qué precios poner a tus productos.

Teniendo en cuenta los precios que tiene tu competencia y lo que está dispuesto a pagar tus clientes, debes usar todas las herramientas que te dan las distintas plataformas, en cuanto a fijación de precios según tus costes; descuentos por volumen de compra; portes gratuitos al llegar a una determinada cantidad en la factura… Cada una de las plataformas para eCommerce tienen sus ventajas e inconvenientes.

Usando sus ventajas y creando nuestra propia estrategia de precios, podemos dar con la clave del éxito.

Utilizar las herramientas del eCommerce y las estrategias del comercio tradicional. Lo mejor de cada casa.

 

Técnicas de fijación de precios

Hablando al principio del mundo de la hostelería ya os he mostrado una de las técnicas de fijación de precios.

En la hostelería, al coste del producto y su elaboración se lo multiplica por 3 y ese es el precio de venta al público.

► Doblar el precio de coste

La técnica más normal es doblar el precio de coste. Si algo te cuesta 1€ tú lo vendes por 2€, de tal forma que uno de esos euros conseguido por la venta va a pagar la mercancía y otro para tu bolsillo. Pero esta técnica no funciona con productos de calidad o relacionado con el lujo.

► Aumento de precios en productos del “sector lujo”

En estos casos, se llega a hablar de un precio del 500% del valor de coste. Un anillo de oro puede tener 50€ de oro, pero se puede llegar a vender por 250€, porque es un artículo de lujo que no debe estar al alcance de cualquiera.

En cualquier caso, los precios los marca el mercado. Tú puedes necesitar vender un artículo por X, pero no encontrar nadie dispuesto a pagar X por ese artículo. Por tanto, el precio de dicho artículo es 0 en realidad. Hay que estar muy atento a tu competencia porque tus clientes, o potenciales clientes, sí que lo están. Van a visitar muchos eCommerce hasta decidirse por comprar en uno de ellos.

Los precios no pueden ser muy diferentes y, si lo son, debe haber una razón de peso para esa diferencia.

► Política de precios

Los artículos tienen una vida determinada en el mercado. Lo vemos constantemente en el mundo de la automoción o en el de la telefonía móvil.

Cada cierto tiempo, aparece en el mercado un modelo nuevo, que añade algunas características al modelo viejo o que corrige algunos fallos.

Con la mayoría de artículos que se puede vender desde un eCommerce pasa lo mismo.

Y los precios que se ponen en cada uno de los ciclos de vida de ese artículo también pueden, y deben variar.

La política de precios de un eCommerce podría dividirse en unos precios generales, el precio “normal” de venta; unos precios de penetración en el mercado; y unos descuentos por liquidación del artículo.

Con todas las variaciones que permita, y obligue, el mercado, la política de precios de tu eCommerce podría ceñirse a las tres fases que te he comentado.


Fases clave en la política de precios


La primera fase sería de penetración en el mercado. Si el artículo es novedad mundial y sólo tú lo ofreces al mundo, sería una tontería venderlo a precio bajo.

Con un precio elevado y una buena estrategia de marketing de contenidos lo podrías vender sin demasiados problemas.

Cuando tu competencia ya ofrezca también el producto, el precio será más ajustado a su precio “normal” de mercado, el precio que la mayoría de los usuarios están dispuestos a pagar por él.

Después de un tiempo, las ventas de este producto caerán, porque todo aquél que quería tenerlo ya lo ha comprado. Entramos por tanto en la fase de “muerte” del producto.

En esta fase el precio debe ser muy reducido para que los últimos rezagados que no lo compraron por precio, ya no tengan ese problema a la hora de comprarlo.

Según sea tu sector de actividad tu eCommerce también podrá tener rebajas de temporada; días especiales de venta; liquidación de stocks…

La política de precios de cada artículo debe estar pensada teniendo en cuenta la vida del producto, para poder compensar los precios bajos del final de ciclo con una mayor ganancia durante su fase de presentación y puesta a la venta.

 

 Ejemplos de estrategias de política de precios

En el mundo online tenemos unos ejemplos que se siguen casi siempre por todas las empresas de software, o al menos casi todas.

Los precios de penetración, en vez de ser elevados, son inexistentes. La prueba gratuita durante un determinado tiempo; la versión gratuita simplificada… son formas de captar clientes, con el fin de que conozcan tu producto y, cuando se acostumbren a él y sus funcionalidades (incluso en las versiones simplificadas) estén dispuestos a pagar el precio “normal” del producto.

En el mundo de la asesoría y consultoría sería la típica primera consulta gratuita.

Con la telefonía pasa todo lo contrario, cuando una compañía saca al mercado un nuevo modelo de teléfono, su precio suele ser muchísimo más elevado que en su fase “normal” de venta.

Al final de su vida útil, ese modelo casi lo regalan con cualquier “excusa”. Pero ya han ganado durante su fase de penetración y durante la fase de la venta normal.

Con las ventas por lotes, tan normales en el comercio tradicional, también se puede conseguir mucho en eCommerce, sobre todo si sabes usar la creatividad del equipo de trabajo que conforme el área de marketing y ventas.

Piensa por ejemplo, en las maquinillas de afeitar, donde casi hay más ofertas de lotes de espuma, maquinillas y recambios que el propio recambio de la maquinilla.

Con las impresoras pasa algo parecido. Compras la impresora con los cartuchos de tinta incluidos. El negocio aquí está en que si el cliente quiere comparar los recambios de la maquinilla o cartuchos para la impresora, el precio que va a pagar por esos artículos será mucho más elevado que el que percibió cuando compró el lote.

En eCommerce también se puede imitar a las famosas tiendas de “todo a cien” que existían en los años 90.

El éxito de este tipo de tiendas fue indudable durante un tiempo y ahora, las que resisten, han cambiado a precios bajos pero más variados.

Al hacer la compra más simple, con un precio único para todos los artículos, el consumidor no tiene la sensación de estar gastando mucho. Está comprando artículos que percibe como de un precio superior, está comprando gangas.

El negocio está en tener artículos con precios de compra muy similares. En algunos artículos no habrá margen o muy poco, pero en otros sí.

Unos compensarán a los otros y, con una buena estrategia de marketing, nosotros nos encargaremos de publicitar más los artículos que tengan más margen de beneficios para nosotros.

 

 Conclusiones

Como véis los precios de los productos no se ponen así como así. Todo tiene su ciencia y en el acierto en nuestra política de precios reside el éxito de nuestro eCommerce.

Antes de lanzarlo al mercado, piensa a largo y visualiza la vida útil de cada uno de tus artículos.

De manera individual; la manera de asociarlo a otro para vender un lote; períodos de rebaja, de liquidación…

El beneficio no está en ganar mucho al principio, sino en ganar, en tener beneficio, después de analizar el histórico de ventas de un producto determinado.


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Ismael Ruiz González

Ismael Ruiz González

Consultor de Marketing Digital freelance, especialista en Marketing de Contenidos y Social Media. Editor de contenidos de “JF-Digital” y Webescuela. Blogger imparable en ismaelruizg.com y Cofundador de la revista “Marketeros de Hoy”.
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