Miércoles, 12 Diciembre 2018 05:00

Método DISC: conecta con tus potenciales clientes

Escrito por  Ismael Ruiz González
CMS:  Todos |  Versión:  Todas |  Nivel de dificultad:  Básico |  Tiempo estimado de lectura:  15 minutos
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¿Cómo usar el método DISC para conseguir conectar con tus potenciales clientes?


Una de las mayores frustraciones en el mundo de los negocios es no terminar de cerrar un contrato cuando todo parece a favor nuestra.

Esto suele suceder porque no tenemos en cuenta a nuestro cliente, su manera de ser, su manera de pensar, su manera de actuar, sus expectativas para con nosotros, etc.

Con el método DISC, el cual te desvelaré hoy, te quiero enseñar a analizar a los clientes, para que puedas ponerte en “su pellejo”, saber qué es lo que quiere, qué es lo que espera de ti y cómo debes ofrecérselo.

Por ello, lo primero de todo será definirte esta metodología, para que así comprendas de qué te hablaré:

     

 ¿Qué es el método DISC y para qué sirve?¿Qué es el método DISC y para qué sirve?

Siendo un poco “academicista” te diré que “DISC” es un método que evalúa el comportamiento de los demás, para que puedas adecuar tu comunicación con los clientes o potenciales clientes, y así conseguir una comunicación fluida en la dirección que a ti te interesa.

El acrónimo DISC nace en la década de 1930 para definir los 4 tipos básicos de comportamiento de cualquier persona. Y estos cuatro tipos responden a dos preguntas básicas según ven ellos su entorno y cómo se ven ellos mismos en el entorno.

 

Lectura recomendada
Buyer Persona, qué es y por qué hará crecer tu negocio.

 

Básicamente estos cuatro tipos de comportamientos son la síntesis de dos preguntas simples:

  • ¿Cómo ve la persona su entorno? Hostil o amigable.
  • ¿Cómo se ve la persona en su entorno? Fuertes, salen a ganar creyéndose preparados y seguros de la victoria; o débiles, necesitan de la colaboración de otros, les gusta trabajar en equipo, que alguien les guíe o les dirija.

Respondiendo a estas preguntas, el comportamiento humano se reduce, con el método DISC, a cuatro grandes categorías:

  • Dominante.
  • Influyente.
  • Estable.
  • Concienzudo.

Esto no quiere decir que todas las personas que estamos en este ancho mundo seamos de alguna de estas cuatro maneras.

Todas tenemos un rasgo principal, más o menos marcado, y otros secundarios.

Es decir, uno puede ser, principalmente dominante, además de estable y concienzudo. O estable e influyente y un poco concienzudo.

Sea como fuere, comprendiendo el tipo de persona con la que estás, podrás adecuar tu forma de expresarte y comunicar tu propuesta de negocio, según sea su carácter básico de comportamiento.

Ante un potencial cliente “Dominante”, te centrarás en unos aspectos concretos de tus propuestas; ante un “Concienzudo”, le darás cifras y datos contrastados, métodos de trabajo; ante un “Estable”, le hablarás de los beneficios del trabajo en equipo etc.

 

 Rasgos generales de cada tipo de comportamiento DISC

De manera general, ya que cada persona es un mundo, cada uno de estos cuatros tipos de comportamiento tiene unos rasgos característicos.

Pero también comparten rasgos entre sí.

Por ejemplo, los Dominantes y los Concienzudos ven su entorno de manera hostil, son ellos contra el mundo. Y ellos se ven fuertes para conseguir lo que se propongan. Hablan de retos, de metas, de objetivos, de obstáculos que deben superar y de cómo lo van a hacer.

Por el contrario, los Influyentes y los Estables sienten que su entorno es amigable, lleno de oportunidades para colaborar con los demás para conseguir los objetivos propuestos.

Los Dominantes y los Influyentes se ven a sí mismos fuertes frente a su entorno, capaces de lograr los objetivos que se propongan.

Y los Estables y los Concienzudos se sienten más débiles frente a su entorno. Por eso necesitan del grupo para trabajar, siempre buscarán crear un equipo para que el aporte de cada uno haga que se logren los objetivos marcados.

Visto esto, ya deberías tener claro que no debes seguir utilizando siempre el mismo lenguaje, la misma técnica de venta, los mismos argumentos…, con todos tus potenciales clientes.

Cada uno quiere oír unas cosas y a cada uno le interesa más unas cosas que otras. Por tanto, tú debes primero analizar a tu interlocutor y luego plantearte cómo hacer tu presentación. Esto en lo que se refiere al mundo offline.

En Redes Sociales también puedes, y debes, conseguir clientes para tu negocio., pero aquí no vas a saber qué tipo de comportamiento tiene.

Así que debes crear publicaciones que resuelvan las dudas de esos cuatro tipos de comportamiento.

En unas publicaciones sé objetivo, habla de datos, cifras, ventajas…; en otros céntrate en los beneficios de la colaboración; en otros humaniza tu marca, personas, trabajando con personas en beneficio mutuo para alcanzar unos objetivos concretos…

Pasaré ahora a analizar con un poco de profundidad cada uno de los rasgos de comportamiento para que podáis identificarlos más fácilmente y así podáis adecuar vuestro mensaje, vuestro lenguaje, al de vuestro interlocutor.


Perfiles del método DISC


 

 1. Perfil Dominante

Este es el típico rasgo del emprendedor. Ve el entorno hostil y competitivo y a él mismo como una persona fuerte que puede con todo.

Suele tener las ideas claras y los objetivos definidos en ganar dinero por internet, en el caso de que sea alguien como tú o yo, si es que te dedicas al Marketing Digital o los negocios online en general.

Por eso es una persona directa que no quiere que le hables de tu familia o tus problemas. Quiere datos concretos, contrastados; quiere resultados.

Te hace preguntas concretas porque sabe lo que está buscando y tú debes darle respuestas concretas. Si te pide cifras no le hables del método para conseguir esas cifras.

Si te pide un calendario de acciones no le expliques el trabajo previo o el esfuerzo de conseguir es calendario.

Si te pide precio, no empieces con regateos, ofertas especiales, descuentos y demás variables: tus respuestas deben ser igual de concisas y directas que sus preguntas: mi trabajo cuesta X€ al mes.

Luego le podrás hablar de las formas de rebajar esa cifra pero no dudes. Quiere oír una cifra concreta y debes dársela.

Con un perfil Dominante los datos concretos son fundamentales. Quiere saber todo lo que puedes hacer por él y cómo vas a hacerlo. No hay que tratar de generalidades.

Si se le pueden presentar varias alternativas para que él decida cuál es la que más le conviene. Pero siempre con datos concretos.

 

 2. Perfil Influyente

Una persona influyente es una persona sociable, de buen trato con todos. Le gusta hablar y que le hablen. Le gusta las conversaciones y mezclar negocios con asuntos privados.

Son fácilmente reconocibles porque no van directos al grano en una entrevista. Suelen hablarte de sus aficiones o de su familia, además del negocio en sí.

A este tipo de perfil hay que darle lo que pide y si te habla de su familia deberás hablarle tú de la tuya. Busca un trato cercado y sociable con las personas con las que quiere hacer negocios.

Para tratar con un influyente necesitas llevar tú la conversación. A él le gusta hablar así que deberás preguntarle por sus logros, sus metas, sus sueños, sus aficiones… Pero tú también deberás contarle lo mismo.

No puedes ir directo al negocio, a las cifras, al trabajo y la consecución de los objetivos. Será él el que vaya poco a poco haciéndote las preguntas que le van interesando.

Con este tipo de perfil Influyente sí le puedes contar el esfuerzo personal que te supondrá llegar a los objetivos, de los obstáculos que deberás salvar para conseguirlos.

El peligro de los Influyentes es que te atrapan con la conversación, son los típicos que casi comienzas a considerarlos amigos más que clientes. De esta manera terminas bajándoles el precio, dejando que te paguen cuando puedan o quieran, rebajando el plazo de entrega… Por eso mismo debo recalcar lo que ya he dicho antes, mantén tú el ritmo de la conversación, llévalo a tu terreno con sus armas.

 

 3. Perfil Estable

Los potenciales clientes que identifiques como de perfil Estable sienten su entorno de manera amigable, no hostil, pero se sienten débiles en él. Por eso buscan colaboradores que le ayuden, que le asesoren, que los dirijan.

En el trato son muy cordiales y amigables pero, a diferencia de los Influyentes, no te cuentan su vida, no suelen mostrar sus emociones. Eso dificulta la tarea de saber si lo que le estás contando le está gustando o no. Busca conversación agradable pero sin entrar en lo personal.

Te hablará del tiempo antes de entrar en negocios. Debes dirigir tú la conversación sin ser muy directo al tema principal, que es que te contraten tus servicios.

Como busca aliados que le solucionen problemas o le dirijan, debes darle varias alternativas, pero no muchas porque no se decidirá por ninguna.

No puedes ser agresivo en tus propuestas ni muy directo. Si antes de preguntarte por tu propuesta te habla del tiempo, tú le respondes sobre las bondades o los beneficios del tiempo actual y luego vas con tus propuestas.

El Estable es un perfil de cliente que busca tu ayuda para que le soluciones problemas. Buscará en ti a una persona resolutiva con la que colaborar para conseguir sus objetivos y metas.

Por tanto, debes mostrarte amable y confiable, también resuelto y con las ideas claras, ya duda él por los dos.

Encontrarás en un perfil Estable a una persona dispuesta a ayudarte para que le ayudes. Tú tendrás un colaborador entregado más que un cliente exigiendo trabajo y resultados (que también).

Te considera a ti un profesional y, por tanto, el que debe tomar la iniciativa y ser resolutivo.

El perfil Estable se siente débil frente a su entorno y te busca a ti para que le ayudes a sentirse fuerte; para que le ayudes a despejar dudas, a estar más tranquilo.

Es por esto que en estos casos debes usas palabras que lo tranquilicen como: sin riesgos, caso probado de éxito asegurado, garantizado…

 

 4. Perfil Concienzudo

El cliente de perfil Concienzudo ve su propio entorno de manera hostil y se siente débil frente a él. Por eso busca aliados que le ayuden.

Es muy metódico y analítico. Quiere saberlo todo y controlarlo todo para sentirse que está tomando la decisión correcta.

El trato es agradable pero un poco frío, le interesan los datos hasta el más mínimo detalle, por lo que hay que estar muy bien preparado para darle respuestas a todas sus preguntas.

Este tipo de perfil no toma decisiones “en caliente” así que no esperes que firme nada en la primera entrevista. Debe analizar todos los datos que le aportes; debes resolverle todas las dudas que te plantee.

A la hora de resolver sus dudas no puedes irte por las ramas o adornar mucho tu respuesta. Si quiere saber cuántos son 2 + 2 dale la respuesta, no te pierdas en explicaciones innecesarias.

El perfil Concienzudo se siente débil frente a su entorno y busca aliados a los que otorgarle su confianza para trabajar juntos. Debes ganarte su confianza a base de datos concretos a preguntas concretas.

Es muy amante de cumplir lo pactado, tanto en tiempo como en forma, así que no le presentes propuestas irrealizables o en plazos imposibles.

Tiene muchos datos y sabrá que lo que le propones no lo podrás cumplir, perderás su confianza antes de habértela dado.

 

 ¿Cómo usar la metodología DISC para conectar con los clientes de tu negocio digital?

Un negocio en entorno digital tiene sus propias características, pero también muchos rasgos comunes a los negocios tradicionales donde el método DISC se puede aplicar.

A la entrevista de negocios típica, cara a cara, en un entorno digital se la sustituye por la videoconferencia, por los correos electrónicos (por ejemplo del correo de hotmail, Gmail o similar), por los mensajes de texto, por las publicaciones en nuestras redes sociales, etc.

Una videoconferencia difiere, en lo esencial, poco de una entrevista cara a cara. Debes estar atento a las características que te he ido mencionando en el artículo, para ver ante qué tipo de perfil estás, y actuar en consecuencia.

Con el lenguaje escrito ya no puedes ver el tono de voz o si te mantiene la mirada. Deberás fijarte si va directo al grano o te cuenta algo más personal para que entiendas mejor sus necesidades o problema a resolver.

Con el intercambio de mensajes no te debe quedar dudas de qué tipo de perfil estás tratando.

Con las Redes Sociales debes crear diferentes estrategias de publicación para captar la atención de los diferentes perfiles.

En unas publicaciones deberás dar datos contrastados, cifras, hechos probados; en otras podrás hablar de las ventajas de tenerte como colaborador en sus negocios; en otras da soluciones a problemas reales que tengan tus potenciales clientes y que tú sepas resolverles.

Una vez que captes su atención deberás pasar a una segunda fase de mensajes de correo electrónico o videoconferencia. Y ahí ya sabes ante qué tipo de perfil te enfrentas, por lo que ya deberías saber qué esperan de ti y dárselo, de la forma que quieren que se lo des.

 

 Conclusiones al método DISC

Como habéis visto, el método DISC es muy sencillo de implementar en tu estrategia de marketing digital.

Lo he intentado explicar de una manera sencilla para que tengáis las ideas bien claras pero, por supuesto, admite matices, las personas no somos sólo un tipo de estos perfiles que hemos visto.

Tenemos marcado uno u otro pero con más o menos influencia de los demás.

Pero básicamente esta información, este método, te ayudará a encauzar la comunicación que tengas con tus potenciales clientes.

Si detectas cuál es su comportamiento será más fácil que consigas captar su atención mostrando lo que cada uno de ellos quiere ver, o quiere de ti, de tus productos o de tus servicios.

Mi consejo es que lo pongas en práctica a la mayor brevedad posible, para que vayas perfeccionando tus habilidades detectando los cuatro perfiles.

Ya me contarás los resultados en los comentarios a este artículo, me encantará leerlos y comentarlos.


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Ismael Ruiz González

Ismael Ruiz González

Consultor de Marketing Digital freelance, especialista en Marketing de Contenidos y Social Media. Editor de contenidos de “JF-Digital” y Webescuela. Blogger imparable en ismaelruizg.com y Cofundador de la revista “Marketeros de Hoy”.
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