Jueves, 21 Diciembre 2017 11:51

¿Qué es el Social Selling y cómo te ayuda a vender más online?

Escrito por  Sonia Duro Limia
CMS:  Todos |  Versión:  Todas |  Nivel de dificultad:  Básico |  Tiempo estimado de lectura:  10 minutos
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Social Selling:aprende a vender más por internet


¿Has oído hablar alguna vez del término "Social Selling"?

Estoy segura de que sí, ya que es un concepto del que oímos hablar cada vez más en el mundo online.

Con la crisis económica del 2008 el mercado se hundió, el número de empleados de las empresas se redujo y cada vez quedó menos tiempo para que los vendedores desarrollaran el trabajo convencional que venían haciendo: visitar a sus potenciales clientes.

¿Ha cambiado la situación? Poco… o nada, ya que, pesar de que la actividad comercial en parte se ha recuperado con respecto a las cifras de aquel año y los siguientes, la realidad de los equipos comerciales sigue siendo:

  • Cuesta mucho que un nuevo potencial cliente se ponga al teléfono.
  • Es complicado que un potencial cliente te dé una visita.
  • La puerta fría ahora es congelada.
  • Las negociaciones convencionales se resuelven por precio, que no es la mejor opción para ninguna empresa o proyecto.

La buena noticia es que podemos darle un giro a esta situación:

¡Con estrategias de Social Selling!

Pero, por si aún no sabes qué es el Social Selling exactamente, comenzaré este interesante concepto 2.0 del que te vengo a hablar hoy:

¿Qué es el Social Selling?


Social Selling es la utilización de los medios sociales para crear Branding, interactuar con potenciales clientes, generar credibilidad y crear relaciones que en definitiva se convierten en ventas.

Dos expertos en Social Selling como Esmeralda Díaz Aroca y David Martínez Calduch, lo definen así en su libro sobre Social Selling.

Es habitual pensar que este concepto significa, directamente, vender en redes sociales. Como ves en esta definición, no es exactamente así.

Se trata, más bien, de aprovechar las redes sociales,  templar el gélido contacto que supone un potencial cliente y aproximarte a él para cerrar ventas, posteriormente y, quizá por otra vía.

Ésta es la propuesta de los autores:

Modelos de ventas

Verás que he comentado anteriormente que el cierre de una venta se puede realizar fuera del entorno digital. Por supuesto que sí.

El Social Selling es una estrategia que te lleva a una meta: vender.

¿Cómo, dónde? No nos importa. Con cada cliente lo harás de una forma distinta.

Lo importante es que:

  • Vas a poder contactar con tu cliente potencial a la primera, sin llamada telefónica.
  • La visita la vas a tener en un entorno digital. Por ejemplo, conversando con él en la red LinkedIn.
  • La puerta fría desaparece porque puedes templar los contactos.  
  • La negociación te abre más campos que el precio, ya que la situación no es forzada.

Dicho esto, seguro que estarás ahora prguntándote:

¿Qué beneficios aporta el Social Selling a tu empresa o proyecto?


Social Selling - beneficios

Ahora que ya sabes que el Social Selling no es una técnica de ventas, sino un modelo de ventas, seguro que te preguntas qué beneficios tiene para ti implementarlo.

Vamos a verlos:

► El Social Selling evita la puerta fría a los comerciales

Hay una metodología que se puede aprender y que te ayuda a conocer los pasos que un vendedor debe dar para acercarse a un cliente potencial.

Todos los que somos o hemos sido comerciales sabemos que la venta es dura.

Recorrer polígonos con nuestra tarjeta en la mano o coger un listado de empresas y llamar como locos, ya no funciona. Por eso tenemos que buscar alternativas.

Las redes sociales nos ayudan a acercarnos a las personas claves que deciden una compra.

Ellas son quienes nos interesan.

Ya no hablamos de un modelo B2B, sino de un H2H (Human to Human o "de persona a persona").

► Gracias a esta técnica puedes gestionar varias visitas con clientes a la vez

¿Cómo es posible esto? Gracias al entorno digital en el que nos movemos.

Este acercamiento a tus clientes potenciales se basa en entablar conversaciones en las redes sociales. Esto quiere decir que el soporte principal en el que tu venta pasa por el buen uso que hagas de los mensajes privados que mantienes con ellos.

Obviamente, puedes hablar con los jefes de compra de diferentes empresas a la vez.

Además, suelen ser conversaciones más resolutivas que se solventan en poco tiempo.

¿Cuándo has podido entrevistarte con 4 empresas a la vez en el mundo offline?

► Con el Social Selling aportas humanidad a la marca y a ti mismo

Las personas quieren negociar con personas. Da igual si detrás hay una empresa.

La impersonalidad del cliente, mata. ¿Te gusta sentirte un número?

Los modelos de venta basados en Social Selling tienen la gran ventaja de que, al aproximarte al cliente de forma natural, eres percibido por él como una persona concreta, no como “fulanito” de la empresa “tal”. Eso ya se lo dirás más adelante.

Y cuando lo hagas, tu prospect tendrá una opinión de ti mucho más personal.

¿Verdad que cuando hay feeling es más fácil vender? Pues de eso estamos hablando.

► A través de esta técnica identificas más rápido quién es la persona que decide la compra

Llamas por teléfono y consigues que recepción te pase con el departamento de compras, pero no con la persona que decide.

Quizá con su secretaria o secretario. Y ya no pasas de ahí. Puede que tengas su nombre, pero es imposible hablar con él/ella.

¿Y si le buscas en LinkedIn?

¿Y si no tienes el nombre, si quiera? Gracias a las redes sociales puedes identificar a esa figura clave que te interesa y empezar a aplicar el método que te acerca a él.

Así, puedes evitar perder el tiempo y el dinero con tantas llamadas improductivas que, además, "minan tu moral".

► Gracias al Social Selling inviertes menos tiempo en la negociación

Hay ventas que se pueden cerrar, sin embargo otras no. Los que hemos sido o somos comerciales lo sabemos.

Es más, lo intuyes desde el primer contacto.

Esa química, como cuando te enamoras, se da o no se da. Y tú lo detectas, igual que tu interlocutor.

Aunque ello ocurra, una negociación es larga. Puede durar más de un año.

En medios digitales detectas igualmente ese feeling, en caso de que exista. Pero la aproximación es más rápida. Ocurre que en las redes sociales parece que es más fácil decir sí o no a una propuesta.

Te aseguro que yo he tenido conversaciones con posibles clientes que se han resuelto positiva y negativamente en unos días. Con tan solo unas interacciones sociales previas.

También es verdad que cada cosa tiene su momento, como en el mundo offline. En el mundo de las ventas, a veces, hay que ser paciente.

5 Claves esenciales en una estrategia de Social Selling


Social Selling - claves

Con una adecuada formación y una dedicación constante y regular, los comerciales pueden iniciar una estrategia de Social Selling.

Esta estrategia debe estar ajustada y alineada con el Plan de Marketing Digital de la empresa, por supuesto. A su vez, éste también debe estarlo con las acciones offline programas.

No podemos aplicar ninguno de ellos de forma aislada, porque la multicanalidad es una realidad en el marketing actual.

Con todas estas piezas encajadas, podemos arrancar una estrategia sin perder de vista los siguientes aspectos claves:

1. Define el objetivo personal que quieres conseguir

Los comerciales solemos ser “lobos solitarios”. Una de las razones por las que nos gustan las ventas es por la libertad de agenda que nos da.

Por eso es importante que, como vendedor, estés satisfecho de los resultados conseguidos gracias al Social Selling.

Por supuesto, si trabajas por cuenta ajena, estos objetivos deben ir ajustados con las exigencias de la empresa para la que trabajas. Incluso, podéis marcarlos juntos mientras elaboráis el budget anual.

2. Elige el público objetivo al que vas a dirigirte

Como siempre digo, en ventas, mejor ser francotirador que matar moscas a cañonazos. Así que te sugiero que hagas dos cosas:

  1. Que definas tu target y tu Buyer Persona de forma genérica.
  2. Que identifiques a personas concretas, con nombres y apellidos, a las que vas a acercarte y que encajen con ese target.

Es importante que puedas gestionar de forma adecuada, en forma y tiempo, la conversación y la forma de acercamiento que vas a tener con esos prospects que has seleccionado.

Mantén tu agenda al día con ellos porque si no lo haces, el contacto volverá a enfriarse.

Es importante que mantengas vivo el hilo de conversación que has comenzado ya con él. Esta es la manera en la que puedes detectar cuándo es oportuno cerrar una entrevista personal con él (o vía Skype, si la distancia no permite que sea física) e intentar cerrar la venta.

3. Traza el camino que vas a recorrer para acercarte a tus potenciales clientes

Es importante que tengas una estrategia definida con los pasos que vas a dar para templar el contacto que has elegido. Pero ha de ser flexible, porque no podrás reproducirla en todos los casos.

Igual que te ocurre en el mundo offline, en el digital también cada cliente es un mundo y tiene necesidades diferentes que deben ser abordadas desde perspectivas distintas.

Piensa, por ejemplo, si:

  • ¿Vas a comentar las publicaciones que tu contacto haga en las redes sociales?
  • ¿Prefieres publicar contenidos relacionados con su sector y con su empresa?
  • ¿Cuándo es el momento de empezar a mencionarle públicamente?
  • ¿Tienes alguna idea sobre qué puedes hablar con él antes de ofrecerle soluciones a sus necesidades? (Ojo, no vendes servicios o productos. Ofreces soluciones, trucos y, en general, ayuda para resolver sus dudas y conseguir sus objetivos).
  • ¿Cuántas redes sociales vas a utilizar para tu aproximación?
  • ¿Cuál de ellas es la más idónea o cuál es en la que él está más activo?

4. Utiliza herramientas digitales que simplifiquen y enriquezcan tu tarea

En el sector del Social Media y del Marketing Digital hay herramientas que te ayudan a ser más eficiente en la implementación de una estrategia de Social Selling.

Por citar algunas:

  • Feedly: te facilita la curación de contenidos. De esa forma, no tienes que perder tiempo en buscar información relacionada con tu cliente, que puedas compartir con él.
  • Pocket: te permite guardar por categorías toda la información que te gusta y que puede resultarte útil, pero no para ahora mismo.
  • Buffer o Hootsuite: con ellas, puedes programar tus publicaciones en las redes sociales, a la hora que más te convenga. De esa forma no tienes que estar pendiente de ellas siempre, pero sí aprovechas los mejores horarios para publicar.
  • Alertas de Google: un clásico efectivo para estar informado de ese tema específico, que te interesa comentar con tu potencial cliente.
  • Social Selling Index: es el índice que LinkedIn utiliza para valorar el potencial de ventas que tienes en esta red social. Puedes aumentarlo en base a 4 áreas en las que se basa para calcularlo.  

5. Tener una imagen de marca fuerte

Podemos encontrarnos con personas que trabajan muy bien su marca personal en las redes sociales. Y también con organizaciones que tienen una página de empresa potente.

Ambos casos inciden en la facilidad y eficacia que tiene el desempeño de un modelo de ventas basado en Social Selling.

Si puedes aprovechar ambos, felicidades, porque tienes mucho ganado. Si sólo cuentas con uno de ellos, por ejemplo, con la página de empresa, aprovecha sus contenidos y benefíciate de su reputación digital.

Pero si ninguno de estos es tu caso, sin duda también puedes empezar a fomentar tus habilidades de vendedor social.

Eso sí, plantéate cuanto antes desarrollar estas marcas, incluso si necesitas contratar ayuda fuera de tu empresa.

¿Cuáles son las mejores redes sociales para hacer Social Selling?


A estas alturas de post es probable que ya sepas, al menos, una de las dos redes sociales que voy a mencionar.

Antes de hablar de ellas, me gustaría remarcar que, igual que muestras educación en tu vida offline, te comportas de forma adecuada ante tus clientes, también debes mantener buenas formas cuando practicas Social Selling.

1. LinkedIn

Es la red social "reina" del Networking y de las relaciones de negocios.

Si quieres hacer Social Selling, no puedes faltar en ella, pero de forma activa. Y activo significa:

  • Hacer publicaciones en tu muro.
  • Participar en grupos en los que tus clientes están también.
  • Conversar con otras personas, en sus publicaciones.
  • Felicitar los cambios de empleo.
  • Recomendar y participar en las publicaciones de tus clientes.

Estar presente en silencio, es no estar.

2. Twitter

En Twitter se producen muchas interacciones y es muy usual mencionar a otros usuarios.

Si todavía no conoces mucho a tu cliente potencial, puedes complementar LinkedIn con Twitter y utilizar los hashtags que él usa o mencionarle cuando el contenido que publicas tiene relación directa con él.

Filtrar a tus contactos en listas te resultará de gran utilidad, ya que con ellas monitorizas las conversaciones fácilmente.

Conclusiones

Llegamos al final y espero que ahora tengas más claro qué es el Social Selling y cómo te ayuda a vender más en Internet.

Debemos aprovechar el poder que tienen las redes e incorporarlas en nuestro día a día para ser cada día un poco mejores profesionales.

¿Estás listo para empezar a diseñar tu estrategia?


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Sonia Duro Limia

Sonia Duro Limia

Consultora de Marketing Digital, Social Media y Social Selling. Especialista en estrategia digital y enfocada en cómo vender en Internet. Docente en másteres y postgrados de marketing digital y perfecta conocedora del sector de la logística y el transporte. Más de 20 años en ventas. Formación universitaria en Psicología.
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