Cualificación de leads en un negocio digital

 

Conseguir que un usuario llegue a tu web y muestre interés, es el primer paso dentro de tu funnel de ventas. Pero cuando ese usuario con interés, tiene intención de seguir avanzando progresivamente por ese embudo de conversión, esto lo convierte en algo más atrayente aún para tu negocio digital.

 

“Cuando consigues leads, es decir, un usuario que te ha facilitado sus datos porque le interesan tus productos y servicios, debes saber identificar qué tipo de lead es, ya que todos no tienen el mismo valor.”

 

Aunque hay usuarios que se pueden llegar a convertir en clientes sin conocer nada de tu marca, habrá otros muchos que no estén dispuestos siquiera a compartir sus datos (salvo que les ofrezcas algo de mucho valor). Por tanto, no queda otra que trabajar sobre ese proceso e impulsar a la compra a todos aquellos que no terminan de tomar la decisión.

Si bien es cierto que conseguir leads es súper importante, no debes obsesionarte con la idea de captar leads de forma masiva, sino más bien de orientar tus esfuerzos en conseguir leads cualificados y optimizar al máximo el embudo de conversión para aumentar tus ventas, y fidelizar así a tus clientes.

Por eso, quiero ver contigo en este artículo algunos puntos importantes para la cualificación leads y sacarle el máximo provecho a tu propio funnel de ventas:

• Definición de leads.
• Tipos de leads que existen y por qué es importante cualificarlos.
• Técnicas y ejemplos para cualificación de leads.

 ¿Qué son los leads?

 

 

“Un lead es un contacto que te ha facilitado sus datos personales, de forma voluntaria, a través de un formulario o una landing page y que pasa a formar parte de tu base de datos.”

 

El incentivo de este usuario al darte esa información personal, es recibir algo de valor a cambio. Por eso, para generar leads cualificados es necesario crear un contenido que genere un interés real en tu público objetivo.

Pero ten en cuenta algo importante siempre; de nada sirve tener una base de datos de 5 mil suscriptores si no les interesen lo que ofreces. Es mejor tener una base de datos de 2 mil leads cualificados, hacia los que sí puedas enfocar tus acciones de marketing para convertirlos en clientes.

 

 Tipos de leads

Como te venía contando desde la intro, existen diferentes tipos de leads que se definirán dependiendo de su perfil, sus intereses y el lugar donde se encuentren en el ciclo de compra. Veamos cuáles son y por qué es tan importante la cualificación de leads:

Leads

Este es un cliente potencial que te ha facilitado sus datos a cambio de descargarse un contenido de valor, pero que aún se encuentra en la primera fase del proceso de compra llamada top of the funnel (o TOFU).

No se plantean aún hacer ninguna compra y, por tanto, requiere de contenido educativo que no sea para nada promocional con objetivo directo de venderle.

Marketing Qualified Leads

Este tipo de leads se encuentran en la fase media del funnel, middle of the funnel (o MOFU), porque ha mostrado interés en varias ocasiones en tu negocio.

Es probable que, este lead, se haya descargado varios ebooks de tu página o tenga algún tipo de interacción en las redes sociales de tu marca. Este será, por tanto, al que debas prestar toda tu atención, pues que ya es consciente de que tiene un problema y de que tú tienes las herramientas para ayudarle.

Sales Qualified Leads

Estos se encuentran en el bottom of the funnel (o BOFU). Son los que han recorrido todo el funnel de forma progresiva y están a punto de dar el paso final; la compra.En este punto, antes de tomar la última decisión, este tipo de lead suele:

• Pedir una demo (en el caso de que se trate de un software).
• Solicitar una muestra (de un producto).
• Ponerse en contacto para consultar (vía email, teléfono, WhatsApp…).

Cuando se produzca algunas de estas situaciones, entonces habremos desarrollado con éxito el proceso de cualificación de leads.

 

Lectura recomendada:
8 claves para generar más leads en tu formulario de contacto.

 

En líneas generales, lo que de verdad debes plantearte es si el tipo de lead que has conseguido va a acabar convirtiéndose en comprador de tu producto o servicio. A eso me refiero cuando hablo de lead cualificado o de calidad.

Por tanto, un lead cualificado es aquel que cumple con estas peculiaridades:

Sus características coinciden o son similares a las del buyer persona, ya que estos son los que están dispuestos a comprarte.

A este tipo de usuario no solo debe interesarle tus contenidos gratis, sino que muestra interés por conocer tu negocio, así como tus productos y/o servicios.

Interacciona con tu marca en los canales donde tienes presencia y es receptivo a establecer una comunicación marca-usuario.

En grandes compañías, un lead cualificado es revisado por el departamento de marketing de la empresa y, después, por el departamento de ventas.

Por tanto, un lead cualificado sirve para que los profesionales de marketing y venta enfoquen sus esfuerzos y pongan ideas en común para enviarle al usuario la información que necesita en el momento adecuado, y así darle el último empujón y conseguir que convierta.

 

“Muchas veces, nuestro el embudo de conversión se estanca cuando registramos leads que no tienen intención de comprar. Por eso, el proceso de identificación y cualificación de leads es de vital importancia.”

 

 ¿Cómo identificar los tipos de leads de tu negocio?

 

 

Una vez que un usuario se ha convertido en lead porque ha descargado un contenido gratis de tu página, podemos hacer otra clasificación de leads según su comportamiento:

Leads fríos

Son leads atraídos por los contenidos de la empresa o por algún servicio, pero no tienen intención de seguir avanzando por el funnel, por lo que es difícil conseguir que conviertan en el momento actual (pero podrían hacerlo en el futuro).

Estos se obtienen mediante acciones de marketing de contenidos (ofreciendo contenidos gratis) o a través de email marketing.

Puedes identificarlos cuando alguien descarga un ebook o una plantilla de tu blog, o cuando envías una newsletter y suscitas interés en el usuario.

Leads templados

Estos muestran más interés que los fríos. Además, interaccionan más veces con la marca; visitan la web en repetidas ocasiones y se puede decir que sí conocen lo que ofrece.

Los identificas porque son activos en redes sociales e interaccionan con tu marca, y porque además visitan tu web o blog de forma asidua, buscando información y soluciones a sus problemas.

Leads calientes

Son leads de mucha calidad porque piden información a la marca en un momento determinado para saber más sobre algún producto, oferta o servicio, e incluso han llegado al carrito. Son los que han mostrado una evolución en el embudo de ventas.

“Dependiendo de qué tipo de cliente potencial sea, el tipo de contenido que se ha descargado a cambio de ofrecer su información personal, y las acciones que haya realizado en tu web, podrás hacerte una idea sobre qué tipo de lead tiene tu negocio en un momento determinado, y desarrollar así las acciones de marketing oportunas.”

 

  ¿Cómo cualificar leads de un proyecto digital?

 

 

A la hora de cualificar leads, debes hacerte algunas preguntas para que tengas la información correcta sobre los mismos (antes siquiera de invertir tu tiempo y esfuerzo en acciones concretas enfocadas a vender):

• ¿El cliente potencial tiene recursos económicos para comprar tu producto?
• ¿Tiene un puesto en la empresa para tomar una decisión de compra?
• ¿Necesita resolver un problema que tú puedes solventar?
• ¿Cuándo tiene previsto hacer la compra?

Responder a estas cuestiones, te ayudará enormemente a saber si ese lead coincide con las características de tu buyer persona, que tiene intención de comprar.

 

  Técnicas efectivas para la cualificación de leads

Ahora bien, ¿cómo saber cuándo un lead está listo para hablar con el departamento de ventas? O dicho de otra forma, ¿cómo puedo saber qué leads son los que están esperando tu oferta? Para ello, vamos a hablar de dos técnicas efectivas para la cualificación de leads:

Lead Nurturing

Para conseguir que los leads avancen de forma más rápida por el embudo de conversión, es necesario aplicar el lead nurturing, que no es otra cosa que enviar el contenido adecuado a la persona correcta y en el momento oportuno.

 

“El lead nurturing consiste en crear relaciones con los usuarios, independientemente de la etapa en la que se encuentren. Por ello, deberás personalizar y contextualizar los contenidos que envías a cada uno.”

 

Con personalizar no me refiero a enviarle una newsletter y llamarle por su nombre (que también); sino a entender en qué fase del ciclo de compra se encuentra para, así, ofrecerle un contenido que le motive a continuar por ese ciclo, y que finalmente tome una decisión de compra.

Esto se consigue con una estrategia de email marketing efectiva, informando sobre contenidos interesantes y de calidad que pueden encontrar en tu blog, y generar así confianza que les ayude a tomar una decisión definitiva.

Estos leads que más se interesen por esos contenidos y que más visiten tu blog, pasarán a ser leads cualificados.

Lead Scoring

Dentro del lead nurturing, hay que identificar cuál es el grado de interés (o score) de un usuario. A esta técnica se le denomina lead scoring, y consiste en otorgar una puntuación en función de las acciones que realicen los usuarios. De esta forma, sabrás quiénes están más cerca de la compra.

“Cuanto mayor interacción, más puntos acumularán tus leads. Esto significa un mayor grado de interés por tus productos y más probabilidad de ventas.”

Por ende, el lead scoring es una técnica que te permitirá saber:

• El grado de interés de un lead por tus productos.
• Tu grado de interés por ese cliente.

Ese conocimiento te permitirá segmentar y automatizar tus campañas, analizando los comportamientos y acciones de tus leads.

Después de aplicar esta técnicas, una forma de saber que tu esfuerzo ha merecido la pena, es cuando alguien realiza una consulta, pide una prueba gratis, o se registra para conseguir una muestra. Esto es una señal que te alerta de que tus leads están listos para comprar tu producto. ¡Y debes estar preparado!

 

  Ejemplos

Después de ver toda la teoría y consejos para cualificar leads, quiero mostrarte dos ejemplos de diferentes marcas que han logrado acelerar el proceso de compra de sus usuarios gracias a la cualificación.

Trucos Apple

Trucos Apple es una página web donde el usuario consigue descuentos para comprar en la web de Apple.

De esta forma, Apple hace una validación de leads a través de estos registros, enviándoles una encuesta, para conocer qué móvil en concreto desea adquirir ese público y centrar su estrategia de marketing en ese modelo.

 

 

Procter & Gamble

En este segundo ejemplo, Procter & Gamble lanza esta encuesta para conocer el estilo de vida de los usuarios. Así, la marca sabrá qué productos, de todos los que tiene, pueden interesarles a estas personas que han mostrado interés.

 

 

 Conclusiones

El éxito de tu estrategia no consiste en encontrar leads para engordar la base de datos de tu negocio, sino que deberás enfocar todos tus esfuerzos en conseguir leads cualificados, proporcionándoles en todo momento contenidos adecuados y de valor, y así empujarles a seguir avanzando por el embudo de conversión.

Esto no solo supondrá un aumento de ventas para tu negocio digital, además conseguirás clientes satisfechos que querrán volver a pasar por el ciclo de compra de tu marca, y consumir nuevos productos y/o servicios.

Para mí, la clave está en empatizar con los usuarios, haciéndoles las preguntas adecuadas en el momento correcto, escuchándoles y enfocándote en sus necesidades reales.

¿Qué opinas?, ¿piensas que la cualificación de leads es fundamental para poder escalar un negocio?